Este caso de estudio en particular me parece muy interesante porque
corrobora algo que llevo diciendo mucho tiempo que funciona en
Marketing.
Así que, si quiere saber qué táctica sorprendente consiguió que un
producto comprado por 3$ se vendiera por 112$ y se expusiera en una
galería de arte de Nueva York, siga leyendo.

Rob Walker escribe para la revista del New York Times y también tiene un
libro llamado Buying in, donde habla sobre la relación que hay entre
consumidores y productos.

Aparte de eso también trabaja en un proyecto llamado Significant Objects.
¿A qué se dedica? Pues revende por Ebay productos encontrados en tiendas
de segunda mano. Y lo consigue hacer por un precio mucho mayor.
¿Cuál es la brujería? No es brujería, es Marketing. En concreto el
elemento de Marketing más poderoso que nadie está usando, las
historias.

En serio. Siempre lo he dicho y siempre lo diré, una historia es el elemento
de persuasión más poderoso que hay, y casi nadie lo está usando. De hecho,
por eso dediqué un material completo a cómo usarlo en el libro Marketing
Avanzado: Cómo usar las historias para vender más.
En este caso Rob Walker añade una historia a cada producto, a fin de
conectar a los consumidores con cosas que, sin la historia, no serían más
que trastos aleatorios.

Cómo vender más copiando estos casos de éxito II
Todo empezó con una taza. Walker la había comprado en un viaje a
Baltimore con su futura esposa, y se rompió. No era cara, no era la más
bonita, pero resultaba un objeto tremendamente valioso y cuando se hizo
pedazos, le enfadó bastante. ¿Por qué? Porque esa taza no sólo contenía lo
que bebía, también su historia.
Teniendo en cuenta esto, se puso en contacto con Joshua Glenn, un escritor,
y ambos recogieron un puñado de productos baratos y empezaron a hablar
con otros escritores. ¿La misión? Crear historias ficticias sobre ellos.

EL RESULTADO DEL EXPERIMENTO
Aquello era un experimento en el que pusieron las historias en Ebay y
pronto vieron que cada objeto se vendió por más de lo que lo habían
comprado. Siempre.
Curiosamente, lo que más sorpresa les causó fue el hecho de que muchos
se vendían al lado del mismo objeto. Las historias que llevaban añadidas,
incluso cuando eran ficticias, hacían que el producto conectara con la
gente.
Walker utilizó escritores, algunos eran más famosos y otros no, pero, entre
otras cosas, consiguieron que una vela de 3$ que conectaba con el director
y dramaturgo Neil Labute a través de una historia, se vendiera por 112,50$
y se expusiera en una galería de arte de Nueva York.
Los objetos, como objetos, no tenían mucho valor en sí. En palabras de
Walker, se compraban porque:
«Los clientes eran fans de los escritores, fans de las historias y fans del
proyecto».